判断销售机会一定要问的五个问题

初次拜访客户，除了要对客户分析以外，还应对销售机会进行分析，也叫判断销售机会，这是关键的分水岭，如果存在明确并且近在眼前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用，全力推进销售发展。如果暂时没有成熟的机会，我们要耐心等待，伺机而动。


第一个问题：客户的预算是多少？很多人不好意思问客户，但是拐弯抹角一定要问出明确具体的数字。

第二个问题：采购时间表。公司绩效考核以一季度为单位，我一直强调，如果你能完成目标，百分之七十的的工作放在本季度的订单上，百分之二十放在今年的订单上，百分之十看明年。如果不能完成目标，百分之百的时间都要放在本季度的订单上。

第三个问题：我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品。

第四个问题：我们还要判断是否值得投入这个项目，盈利、销售费用和成本、实施风险等，这些都要考虑。

最后一个问题：我们还要判断能不能赢，销售如同打仗，打仗要立军令状。败了“提头来见”，公司上下都会对重要的订单寄予厚望，大家都看着你，我们要学会管理公司对订单的期望，不要把自己逼入绝境。