软件电话销售技巧

软件电话销售人员最先的准备工作就是对自己产品及市场行情的了解，包括自己的软件可以解决什么问题，市场同等产品有多少，与自己的软件产品相比的优缺点等，其实就是在给自己的产品做一次ＳＷＴＯ，目的在于为有限时间的电话沟通做准备。<font face=\"Times New Roman\">   
电话销售的特点之一就是时间的约束，电话销售可以很长时间给你，也可以马上让你结束战斗，这取决于你的电话销售技巧。因此，软件电话销售的时候，需要你在很短的时间内搞清客户的情况，可没有时间让你闲扯，所以电话之前，要明确这通电话的目的。<font face=\"Times New Roman\">   
软件电话销售员来说，需在几分钟左右的时间，了解客户的基本信息：如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、<font face=\"Times New Roman\">IT）。<font face=\"Times New Roman\">   
第一要知道企业<font face=\"Times New Roman\">(客户<font face=\"Times New Roman\">)有没有同等软件产品。<font face=\"Times New Roman\">  
第二要通过交流了解企业存不存需要利用软件的问题。<font face=\"Times New Roman\">
第三企业希望和咱们合作么<font face=\"Times New Roman\">?如果希望大概的投入建设资金是多少<font face=\"Times New Roman\">?   
第四有效信息确认之后引导项目部成员与企业接触。<font face=\"Times New Roman\">   
通过以上信息的采集，在根据自己事前准备的自己产品的<font face=\"Times New Roman\">SWTO,找到自己软件产品的某一项功能非常适合解决客户现存的问题，并清楚的阐述解决此问题的重要性，那么离软件销售成功就很近了。<font face=\"Times New Roman\">   
网上有一个软件销售的公式：<font face=\"Times New Roman\">   
特点<font face=\"Times New Roman\">-->功能<font face=\"Times New Roman\">--->带来的利益<font face=\"Times New Roman\"> --->例子<font face=\"Times New Roman\">(比如<font face=\"Times New Roman\">...)--->产生憧憬<font face=\"Times New Roman\">   
举一个例子<font face=\"Times New Roman\">:便携的介绍<font face=\"Times New Roman\">   
<font face=\"Times New Roman\">1.3公斤<font face=\"Times New Roman\">---轻巧<font face=\"Times New Roman\">---便于携带<font face=\"Times New Roman\">---比如你在沙漠里时可以多带两瓶水<font face=\"Times New Roman\">,可以多活两天。这时产生憧憬刺激客户购买欲。
<font face=\"Times New Roman\">   下面介绍一种介绍软件的模式<font face=\"Times New Roman\">:         
第一步<font face=\"Times New Roman\">.可以用发问的方式使客户产生憧憬，如<font face=\"Times New Roman\">:你是不是还<font face=\"Times New Roman\">   是<font face=\"Times New Roman\">.....,你是不是还在为<font face=\"Times New Roman\">....所困恼等等<font face=\"Times New Roman\">.      
第二步<font face=\"Times New Roman\">.使用上面的公式介绍软件。注意突出与同类软件的差异性使客户产生憧憬<font face=\"Times New Roman\">,这非常重要<font face=\"Times New Roman\">.      
第三步<font face=\"Times New Roman\">.详细功能介绍<font face=\"Times New Roman\">      
再强调一下过程<font face=\"Times New Roman\">: 介绍<font face=\"Times New Roman\">-->憧憬<font face=\"Times New Roman\">-->下载使用<font face=\"Times New Roman\">-->buy   
注意事项：打电话时要注意什么？<font face=\"Times New Roman\">   
<font face=\"Times New Roman\">A：首先要足够的自信心<font face=\"Times New Roman\">,相信自己有能力做好这件事<font face=\"Times New Roman\">,因为销售涉及到谈判<font face=\"Times New Roman\">,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作<font face=\"Times New Roman\">.   
<font face=\"Times New Roman\">B：打电话给客户时要知道自己想做什么<font face=\"Times New Roman\">?准备说什么<font face=\"Times New Roman\">?   
<font face=\"Times New Roman\">C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态<font face=\"Times New Roman\">,不能太紧张<font face=\"Times New Roman\">.   
<font face=\"Times New Roman\">D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。<font face=\"Times New Roman\">   
<font face=\"Times New Roman\">E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。<font face=\"Times New Roman\">  
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软件电话销售技巧细节有不少，这里简单整理了一些，也许可以帮得上你