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我非常认同一个观点：培训教室是培养不出销售精英的，销售精英一定是在实战当中锻炼出来的，是在实战中“折腾”出来的。 朋友现任职国内某知名上市公司营销总经理，他告诉我，他刚入行做销售时，经常遇到这样的情况：当他鼓起勇气走向客户的办公楼时，守卫室内的保安或前台小姐对他说：“对不起，我们这里谢绝推销”，连客户姓啥名谁都没搞清楚就被拒之于门外；好不容易费了九牛二虎之力见到了客户，在他等了2、3个小时后，客户的面孔还没看来得及清楚，就听到冷冰冰的声音：“这个产品我们已经有了。” 你可能会说，这不是“折腾”人吗？是的，做销售就是从被人“折腾”开始的，就是从被人拒绝开始的，关键在于你是否能以乐观、成熟的心态来看待这些折腾。 美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律：假如会见10名客户，只在第10名客户处获得200元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他说：“请记住，你之所以赚200元，是因为你会见了10名客户才产生的结果，并不是第10名客户才让你赚到200元，而应看成每个顾客都让你做了200÷10＝20元的生意。因此，每次被拒绝的收入是20元，当你被拒绝时，应该想到这个客户拒绝了我，等于让我赚了20元，所以应面带微笑，敬个礼，当做收入了20元。” 日本日产汽车推销大王奥程良治也有类似的说法。他从一本汽车杂志上看到一个统计数据，说日本汽车推销员拜访顾客的成交比率为1∶30。换言之，拜访的30个人之中，就会有一个人买车。这个信息令他振奋不已。他认为，只要锲而不舍地连续拜访了29位客户之后，第30位就是买车的客户了。最重要的，他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位客户更应当感谢，因为假如没有前面的29次挫折，怎么会有第30次的成功呢？ 营销专家金焕民老师曾在第一营销网评论说：想成才就得忍受折腾，要么纯粹在折腾中痛苦，要么在折腾中痛苦并进步着。而这“折腾”，既可能来自客户的屡次无情拒绝，更可能来自上司的严格要求。 前不久，有个做销售的小兄弟跑到我这儿诉苦，说他们的销售经理天天盯着他的电话量和新客户开发数量，基础工作数据一天没有达标，就是一通批评，毫不给面子，好像故意找他的不是，他为此很苦恼，有了跳槽的想法。 我送给他欧阳修的一句话：“玉不琢，不成器。”玉坯是经过长时间的雕琢、经过一次又一次的敲打，才变成美伦美奂、人见人爱的玉器。销售人员只有经过一次又一次的“折腾”、一次又一次的拒绝、一次又一次的挫折，心智才能更加成熟，才能在对手嚣张、士气低落、业绩糟糕、客户背叛、上司批评、同事误解的情况下，依然信心满满、愈挫愈勇。 行文至此，我想起在某杂志上看到过的一个寓言故事： 在一个风景迷人的度假村里，有只石狮还有一条用石头铺成的路。一天石头对石狮说：“为什么我们都是从一个大山里出来的，可我们的命运却有如此大的区别呢？你看你庄严威武，每天都有许多游客与你合影留念，而我呢？却整天被人踩在脚下，默默无名。我每天都以泪洗脸，我非常的苦恼，这到底是为什么？” 石狮说：“是啊！想当年我们都是同一个大山里的，而你有没有想过当年我们所承受的痛苦不同呢？你当时因为承受不住钻机往你身上钻的痛苦，一钻你就崩开了。而我呢？无论风吹雨打，还是钻机怎么往我身上钻都好，我都不开一条缝，当时我真的要疯掉了，但我还是承受住了，再由石匠师傅在我身上慢慢的、细细的雕琢，才有了今天啊！” 石狮不是天然形成的，罗马不是一天建成的。销售精英也不是天生的或几天速成的，从新手入行到修炼成行家里家，从不得要领到轻车熟路，这中间需要经历太多的成长“折腾”。有个很经典的比喻，做销售就是打通关游戏，要不断过关，就必须不断升级技能，就必须经得起折腾。 折腾对销售人员的快速成长是必需的，正如温室里长不出参天大树一般，但折腾不是结果，需要的是折折腾后的雄起：从折腾中吸取教训，及时地总结经验，以提高自己的销售技及实战技能。 如果你把销售过程中的每一次“折腾”、每一次失败和挫折都当成向成交迈进的一步，不气馁，不妥协，而且顶得住压力、耐得住寂寞、受得了委屈、经得起折腾，那么下一个销售精英，一定就是你！ |
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