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今天下午和李总、苟经理一起去合肥祥龙轻钢龙骨厂谈单，此客户情况比较特殊，第一，老板娘傅小姐和其沟通中得知其是四川自贡人，而其也从我口中得知我们李总是其老乡，其就问我要了李总号码和李总沟通后约见面；第二，李总得知其公司想安装监控设备，此行业李总也想涉足，就想和其见面谈软件的同时去了解一下其监控设备的需求。上午十点出发，到下午五点半才回到公司，一天的时间都花在这个客户上，老实讲，作为整个过程下来，现在回想，第一次和李总加上大区经理一起出去谈单，现在的心情真是不好说，五味杂陈，感触很深，故在此总结了一下我今天从中得到的收获，在此分享。 一、<font color="#000099">出发前的准备工作 1- 出发前应把客户的具体路线和李总沟通好，以免多走冤枉路。 2- 去前没有把客户的生产流程弄清楚，没有在T3版本里建立客户生产流程的演示流程，导致于在客户那里演示了演示帐套让客户觉得生产这个流程用软件管理很麻烦，其实客户的原材料配比关系非常简单，就是一对一的生产，所以以后在去客户那里演示之前一定要想法设法了解客户的具体流程，再去提前按照客户的流程去建立演示信息给客户演示，这样才会让客户觉得操作很简单。 二、<font color="#0000cc">在客户那沟通过程中 1- 最突出的一个问题就是时间上没有把握好，早上10点半出发，下午5点半才回到公司，其实客户请客吃完饭的途中或者回到办公室的时候就可以马上谈价格、签订合同，但时间上没有把握好，一天的时间都耗在这个客户那，以后在客户那的时间一定要掌控好，否则效率太低。就像李总说的，如果是一个二十万的单子还值，如果是一个两万的单子，时间就很长了。 2- 回来的路上，李总给我指出，我在客户那太心急了，所以导致于我的表情和举动很不自然，而且做事方式不妥。就拿面部表情来说，我感觉我很多时候确实欠缺热情和微笑，而这些是做销售人员必备的，我做得不是很好，还有就是在客户那，不管遇到什么样的问题，一定要学会冷静、镇定、随机应变，不能慌，更不能乱，也不能急，凡事总有个解决的方法，你一着急，你一慌，你一乱，那之前所有的努力就白费了，客户也就会随着你慌、乱、急了！ 3- 和李总、苟经理的配合度、默契度还不够！如傅小姐在提出让李总给其处理电脑上不了网的问题的时候，李总其实并非像我想的那样解决不了这个问题，而是要向客户表明一个态度，那就是我们对于客户是很热心的，不管问题有没有给客户解决好，但至少能证明我们尽心、尽力了，而李总在那边倒腾客户电脑的时候，实际上也是在给我和苟经理充分的时间和环境和客户去沟通软件价格和签订合同，而我当时就没有领会到这个意思，傻傻的还以为解决不了客户的问题，跑出去找方经理求助，而忘记了我们今天去客户那的真正目的，真是丢西瓜，抓芝麻了！实际上我们就算没有帮客户解决好她电脑的问题也没什么大不了的，反倒是如果没有把软件的事情谈成，那我们3个人一天的时间都白费在客户那了！ 4- 除了时间上没有把握好外，还有个最突出的问题就是签订合同的时候收钱的问题，这是最最不该犯的一个错误，也是最不可原谅的错误！客户当时虽然不是完全因为实际需要的原因而购买的软件，但当时老板和大区经理在，完全可以将全款收回，而我想都没想，提都没跟客户提收全款的事，导致于李总很被动，也没法向客户张口，确实很不应该，因为客户很多时候买我们的软件绝大部分原因都是冲动引起，而如果让客户分期付款的话，客户冷静下来后，余款收回的难度就会增大，这是最不好解决的问题，所以在客户那签订合同的时候，尽量把全款收回，如果遇到客户实在不放心给全款的，至少也要收回百分之五十的定金！ 还有就是签订合同的时候，尽量要快，有的客户不愿意签订合同，其会觉得写那么多字很麻烦，这时候就可以帮客户签写合同，最后让其签个字即可，盖章的时候也可以灵活一点，嘴巴要甜一点，可以说：哎呀X总，章要盖的地方挺多的，你忙你的，我来帮您盖吧，这种小事交给我就行！ 回来的路上因为未收回全款的事，把肚子都悔青了，但后来一想，事情都发生了，没办法去改变了，下次注意就行，我相信这个单子我终身难忘，因为这是我第一次和李总、大区经理谈的一个单子，而这个单子让我意识到自己该学的东西实在是太多，这个单子对于我来说是成功的，不仅因为这个单子签成了，最主要的就是从这个单子中我学到了很多！ |
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