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《哈佛辩护》当中有这么一个案例：这是一个讲价格的案例，当年有这么一个小孩，从社区里跑出来追皮球，结果被一辆开过来的汽车撞死了。法庭有一个辩论，索赔，像这样一件事情，不用说那个司机，就是技术再好的车手恐怕也刹不住车。索赔的价格是380万美金，约四千万人民币，这样一个价位几乎是不可能的，按照中国的法律是撞死白撞，更何况是发生在一个法制的国家。但是陪审团都是有感情的人，关键是你怎么在现场感染他们，当时这个律师做了充分的准备，在法庭上，后来法官宣布，现在法庭进入最后陈述阶段，就是辩护过程中的最后总结发言。当时那个律师沉默了一会，等大家的注意力集中以后他开始说：法官大人，您家里有一个小孩，你家庭幸福，这我们都知道。我家里也有一个小孩，正因为有这样一个小孩，我们的家庭充满了韧性。现在你看我们的当事人，他们行将崩溃，这个小孩是他们全部的希望，当时，她的彩色世界就是那个花皮球，当她拥抱她的美好世界的时候，你的当事人结束了这一切。在社区里行车，你应该减速。今天我们不得不面对这样一个现实，我们要来谈这个索赔，其实没有意义，但是我们不得不谈，如果遇到这个问题那么我想问你，当我们搜寻在海上漂流失踪的漂流队员的时候，那个预算是多少？两千万对不对？当我们去搜寻那些在越战失踪的士兵的时候，我们的预算是四千万美金对不对？那么面对这么一个无辜的生命，你觉得380万美金贵还是不贵？你们还有什么异议？当时就通过了，他赢得了辩论。他把人带到了情境里去。如果你不是这样去谈，你说好，小孩也不错，家长也爱护他，他表现也挺好，学习成绩也好，你看今天他是这样了，这赔偿价格就不会太高。 看了这个案例，我觉得实际上，律师主要是运用了同理心感染。他把法官和陪审团带到了事故的情景当中，让所有的人处在孩子的父母和孩子的角度、立场去看待这场辩论。同时运用了比较法，跟法官的家庭比较，跟自己的家庭比较，以引起法官及陪审团的注意和同情心；跟救援漂流队员和搜寻越战失踪士兵付出的预算比较，以说明索赔价格根本就不高，借此进行了很生动形象的有力说明。与其说他代表的原告赢了，还不如说律师运用他的智慧和技巧合理的把自己推销了。作为我们销售人员，不要一味的做说教式的销售，那样你的业绩永远也提升不上去。要用同理心销售，站到顾客的立场，从顾客的角度思考，了解顾客的真正需求来进行引导式的顾客消费。这样你才有可能成为一名顶尖的业务高手，就像那位律师一样。 |
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